概略
名刺管理ツールSansanに蓄積されてデータから、各リードの受注確率を予測した。受注確率が高いところから優先的に営業をかけることで、休眠顧客の掘り起こしや新しい部署との新規取引でもアポイントが取りやすくなった。
お客様について
株式会社文化工房
広報メディア営業部部長
田中一郎 様
※部署名・役職名は取材当時のものになります
はじめに
株式会社文化工房は、テレビ朝日のグループ会社としてスポーツ番組制作を請け負うとともに 、自治体・中央省庁などの広報PRで高く評価されています。特に多いのが印刷物の制作で、 数百におよぶ自治体・中央省庁での、広報誌・要覧・ガイドブックなどを手掛けています。
bodais for Sansan導入部署の業務内容について
当社の広報メディア事業部は、自治体・中央省庁・大学・民間企業をターゲットに、PR制作物の営業と制作を行っています。売上で特に大きいシェアを占めているのは、自治体・中央省庁です。自治体・中央省庁は、翌年の予算を前年度に申請して、予算確定後に企画競争が始まります。対象の自治体・中央省庁が、翌年どのような案件をお持ちか、提案の重点はどこに置かれるのか、といった情報をいち早く掴み、企画の準備を始めることが、企画競争で優位に立つためには重要です。
bodais for Sansan導入前の課題
シェアの大きい自治体・中央省庁のケースでいうと、当社では営業がエリアごとに担当をもち、自治体・省庁を訪問して要望をヒアリングするスタイルをとっています。要望をうまく汲み取り、早めに提案を行うことで、翌年の企画競争も有利に運ぶことが可能になるわけです。しかし、営業の人数に余裕はなく、担当エリアを回り切れないケースも多くあるので、エリア全体をローラー作戦のように回るやり方は改めたいと思っていました。また、現状は既存取引先との関係強化に偏りがちですが、それだけでなく、新規取引や休眠顧客の発掘にも力を入れたいと思っていました。
bodais for Sansanを採用したのは、こういった営業上の課題解決に役立つと考えたためです。また、Sansanのデータが活用できるというのは大きなポイントでした。当社では、5年ほどSansanを使っているのですが、名刺管理だけでなく、案件管理にも利用しており、日報もSansanを通して提出する仕組みになっています。その結果、Sansan上のデータも蓄積されてきているので、このデータを活用して営業先をターゲティングするbodais for Sansanは、当社の状況と課題に合ったサービスだと考えました。
ターゲットを定め、効率的な営業が可能に
営業におけるデータ活用という視点でいうと、これまでは主に売上金額とSansanのコンタクト欄に入力された活動履歴を見ていましたが、それらはどうしても過去の数字の話です。bodais for Sansanでは、データを解析して、この先どうすることが受注に有効かの指標が出てくるところに新しさがあります。
当社では、営業ミーティングが月2回あり、情報共有や活動予定の確認を行っています。bodais for Sansanを導入してからは、ミーティングの場で成約確率のランキングを見て、どこに企画提案を出すのがいいか、取りこぼしている取引先はないかをチェックするようになりました。その結果、担当エリア全体を回るのではなく、ターゲットとする相手を明確に把握して、優先順位をつけた効率的な営業が可能になっています。
また、最初は「一定金額以上の受注があった取引先」のパターンを解析して、高額受注を期待できる取引先をターゲティングしていましたが、それだけでなく「数年間取引がなかったが受注につながった取引先」や「複数の部署で受注につながった取引先」など、色々なパターンで解析するのも効果的です。解析結果を見て、受注確率が高いところから順に営業をかけることで、休眠顧客の掘り起こしや新しい部署との新規取引でもアポイントが取りやすくなっています。
どこへ営業をかけるべきか、これまでは経験で判断する部分が多くありましたが、bodais for Sansanの導入で、受注確率という新たな判断指標ができ、効率的な営業につながっています。
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